Qu'est-ce qu'un persona ?
Un persona, dans le domaine marketing, est une représentation semi-réelle de votre client idéal. C’est une caricature ou un cliché de ce qu’est votre client type, afin de le définir avec des caractéristiques typiques auxquelles il sera plus simple de répondre. Cela va permettre d’identifier et de comprendre les différentes motivations ou points d’ancrage que peuvent avoir vos clients avec vous.
A quoi sert un persona ?
Comme on l’a dit un peu plus haut, un persona sert à obtenir une représentation caricaturale de son client. Mais alors, comment exploiter cela ? En fait, c’est très simple, si vous essayez de plaire à toutes les caractéristiques de tous vos clients, vous ne vous en sortirez pas.
Si vous ciblez votre offre sur les caractéristiques du persona que vous avez défini, vous ciblerez des traits qui sont communs à la plupart de vos clients, et vous vendrez plus efficacement.
Ces traits comportent en partie les motivations de vos clients, ce qu’ils aiment, leurs habitudes de consommation, leurs freins et leurs problématiques également.
Grâce au persona, vous vous adapterez de sorte que ce ne soit plus à vous d’aller chercher des clients, mais les clients qui vous rechercheront, car vous correspondrez à ce qu’ils souhaitent.
Si vous ciblez votre offre sur les caractéristiques du persona que vous avez défini, vous ciblerez des traits qui sont communs à la plupart de vos clients, et vous vendrez plus efficacement.
Ces traits comportent en partie les motivations de vos clients, ce qu’ils aiment, leurs habitudes de consommation, leurs freins et leurs problématiques également.
Grâce au persona, vous vous adapterez de sorte que ce ne soit plus à vous d’aller chercher des clients, mais les clients qui vous rechercheront, car vous correspondrez à ce qu’ils souhaitent.
Comment définir le ou les personae de son activité ?
Le persona n’est pas censé être une invention sortie de nulle part, ou fait à base de spéculations centrées sur vos croyances. Il doit être créé en récoltant des informations existantes chez vos clients et prospects.
Plusieurs méthodes se tiennent à votre disposition pour pouvoir les récolter :
Plusieurs méthodes se tiennent à votre disposition pour pouvoir les récolter :
- Les formulaires
- À travers un formulaire, vous pouvez poser des questions à votre cible. Vous pouvez disposer ce formulaire soit dans votre boutique ou point de vente si vous en avez un, ou directement sur votre site web. Le but est de poser des questions sur le profil général de la personne (son cadre de vie, ses traits de caractères, sa profession, etc.).
- En vous basant sur une potentielle base de données de clients. Ça peut être la vôtre ou celle d’un de vos concurrents directs. Vous pouvez aussi trouver des caractéristiques sur des études de l’INSEE par exemple.
- Si vous ne trouvez rien sur les points précédents, renseignez-vous auprès de collègues, qui ont affaire aux mêmes clients que vous.
- Vous pouvez créer des formulaires sur une landing page, ou votre site web.
Concrètement, qu'est-ce que je peux en faire après ?
Une fois que vous avez répondu aux questions concernant les traits de votre persona, vous pouvez commencer à vous poser les questions suivantes :
- Comment mon produit ou mon service peut répondre à ses besoins et attentes ?
- Comment puis-je aider mon persona à atteindre ses objectifs avec mon produit ?
- Est-ce que je peux adapter ma communication avec des mots-clés types pour attirer son attention ou le convaincre ?
- Est-ce que je peux améliorer mon offre et adapter mes prix pour correspondre aux attentes de ma cible ?
Voici un exemple de persona sur lequel vous pouvez travailler :
Bravo ! Une fois que vous avez réalisé votre persona, vous serez en capacité de mieux appréhender vos clients, que ce soit dans votre discours commercial ou communication marketing !
Attention cependant, ce n’est pas parce que vous avez réalisé votre persona que vous pouvez vous arrêter là ! Le monde bouge, votre activité évolue… et vos clients aussi. Restez à l’écoute des changements, à l’affût des actualités, et adaptez votre manière de vendre ! C’est la clé pour avoir une entreprise pérenne.
Attention cependant, ce n’est pas parce que vous avez réalisé votre persona que vous pouvez vous arrêter là ! Le monde bouge, votre activité évolue… et vos clients aussi. Restez à l’écoute des changements, à l’affût des actualités, et adaptez votre manière de vendre ! C’est la clé pour avoir une entreprise pérenne.